Négociations: mesurer le rapport de forces

Encore une nouvelle rubrique, j’aborderais ce qui concerne la négociation et la rédaction de contrats.

Pour n’importe quelle négociation que vous aurez à faire (embauche, achats, sous-traitance pour une partie de votre projet, etc…), vous devez d’abord mesurer le rapport de forces pour savoir qui a le dessus, qui est en mesure d’avoir des exigences, et quel est le comportement que vous devrez adopter.

Prenons un exemple concernant l’achat d’une voiture chez un concessionnaire: le bien à vendre n’est pas limité (le vendeur pourra toujours vous avoir une voiture) et rien ne vous empêche d’aller voir ailleurs. Vous avez donc le dessus sur le vendeur, c’est vous qui décidez ce que vous voulez et vous pouvez exiger une réduction (bon il y a différentes manières de faire, il ne faut pas foncer dans le vendeur, il connaît son métier), reste à voir si le vendeur préfère une moins bonne marge ou pas de marge du tout. Au pire le vendeur refuse et vous irez acheter ailleurs, au mieux vous faîtes une économie conséquente.
Maintenant prenons le cas d’une location d’appartement, si vous allez voir le propriétaire et que 4 personnes sont derrière vous pour le même appartement, vous n’avez aucune marge de manoeuvre pour négocier. Si vous n’êtes pas content, il y en a d’autres derrière qui sont là pour louer à votre place. C’est le propriétaire qui a le dessus.

Pour une embauche, la situation est plus complexe. Si c’est une embauche « normale », l’entreprise a légèrement le dessus sur vous (ça dépend du type d’emploi), si par contre une entreprise essaye de vous débaucher de votre poste actuel (parce que vous êtes un dieu vivant de la programmation par exemple), dans ce cas vous êtes clairement en position de force et pouvez exiger plus de choses pour quitter votre poste actuel.

Maintenant, si vous avez besoin d’aide pour un projet et que vous en demandez sur un forum, vous avez automatiquement le dessous car personne n’a l’obligation de vous aider et si vous exigez trop, même involontairement (par exemple vous vous contentez de donner l’adresse de votre site présentant le projet en disant qu’il y a tout là bas), cela jouera contre vous (les visiteurs n’ont pas à suivre vos consignes pour savoir si votre projet vaut le coup ou pas, vous n’êtes pas le seul à demander de l’aide et vous devez donc être convaincant dès le départ).

Cet article peut sembler évident, mais beaucoup de personnes ne savent pas profiter de la situation quand ils ont le dessus et se laissent berner, ou agissent comme s’ils avaient le dessus alors que ce n’est pas le cas.